Aprender a negociar es una habilidad clave para el éxito en cualquier ámbito, no solo en los negocios. Sin embargo, existen ciertos errores o malas prácticas a la hora de negociar que pueden representar pérdidas importantes para las partes, tal y como lo revelan los últimos estudios de de universidades prestigiosas como Harvard, Yale y London School of Economics.
Precisamente, en días recientes realicé un Instagram Live sobre este tema y a partir de hoy les voy a compartir una serie de artículos con cada uno de los 007 errores en una negociación, a propósito de mi reciente libro ‘007 Pasos para Persuadir e Influir’ y del próximo lanzamiento de ‘Negociador 007’, un programa con el que busco ayudar a potenciar los negocios y las ventas gracias a las habilidades de negociación y comunicación.
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001 Falta de preparación
Aunque la falta de preparación es el error más básico en una negociación, lo cierto es que es uno muy importante. Veamos algunos datos:
¿Sabías que las organizaciones pierden ingresos anuales entre el 5% y 10% por negociaciones deficientes? Bueno, eso no parece ser mucho. Pero, ¿sabías que anualmente a nivel global se pierden USD 1.2 trillones en temas de negocios por mala comunicación?
Cuando uno se pone a ver, la comunicación es la base de la negociación, y cuando uno va a negociar, el primer error es la falta de preparación. De hecho, Richard D. Lewis, escritor y consultor en comunicación y quien ha vivido en más de 32 países y habla 16 idiomas, denominó a Latinoamérica como “una región multiactiva” pero, como dice el dicho, “el que mucho abarca poco aprieta”.
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Cuando somos muy multiactivos, no nos preparamos tanto, vamos con exceso de confianza y aunque la confianza es muy importante en una negociación, su exceso nos lleva a improvisar y ahí surgen demasiados errores. Churchill decía, “voy a preparar la improvisación de mañana”, y cuánta razón tenía porque hasta para improvisar hay que estar preparado.
Ahora bien, la falta de preparación en una negociación también puede resultar en una pérdida de hasta el 30% del valor potencial del acuerdo; estamos hablando de mucho dinero. Incluso, la falta de preparación adecuada puede llevar a un 80% más de tiempo dedicado a la negociación. El tiempo es oro y nosotros ya lo malgastamos por no prepararnos.
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Entonces, cuando ustedes vayan a estructurar cualquier negocio que tengan, incluso hasta con la pareja -porque uno negocia todo el tiempo con todo el mundo-, deberían adoptar el famoso semáforo, que no es más que hacer una lista identificando qué ceder, qué no ceder y qué conceder. En otras palabras, se trata de establecer qué estamos dispuestos a negociar -tiempo, equipo, recurso económico, etc.- y qué no estamos dispuestos a negociar -en mi caso ni mi integridad ni mi lealtad, por ejemplo-. Tener esto claro ya es una ganancia como preparación para llegar a una negociación exitosa.
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