Como socio de una empresa estadounidense de capital de riesgo en etapa inicial, Jason Chen escucha cientos de pitches o discursos de negocios cada año. Y uno de los errores más grandes que ha identificado es la falta de claridad en las respuestas de los emprendedores, incluso cuando se trata de soluciones que aún no cuentan ni con un producto desarrollado ni con ingresos. Según su experiencia, estas son las 10 preguntas que los principales fundadores resuelven antes de su pitch:
1. ¿Cuál es el problema esencial que estás resolviendo?
Puedes comenzar con un problema social amplio, pero finalmente debes concentrarte en un punto de dolor específico (y agudo) del cliente.
2. ¿Cómo estás resolviendo este problema?
A menudo, esto es sorprendentemente difícil de responder. Debes enfocarte y ser conciso. ¿Qué estás haciendo primero y qué es lo que finalmente aspiras a hacer?
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3. ¿Quién es tu usuario inicial?
¿Para quién estás construyendo? Si está orientado al consumidor, aclara específicamente las personas. Si está orientado a la empresa, incluye la función o rol específico.
Una pregunta adicional: ¿esta persona también es tu comprador?
4. ¿Cómo adquirirás usuarios o distribuirás el producto? ¿Qué ventajas sostenibles de adquisición tienes que otros no?
Para la mayoría de las empresas, su idea no es única. Una estrategia de lanzamiento al mercado (GTM o go-to-market) puede ser una forma de diferenciarse desde el principio.
5. ¿Qué tan grande es este mercado?
Una pregunta básica, pero muy importante para responder adecuadamente. Tiene que ser lo suficientemente grande como para respaldar resultados a escala de riesgo.
6. En un mundo ideal, si alcanzas todos los hitos, ¿cómo se verá esta empresa en tres a cinco años?
Una versión clásica de la cuestión de la visión. Sé inspirador y ambicioso. Este no es el momento de pensar en avances graduales.
7. ¿Por qué tu primer paso es el correcto para lograr esta visión?
Esto demuestra intencionalidad. Piensa en otros enfoques y en las soluciones existentes. ¿Por qué es esta la mejor manera de empezar?
8. ¿Cómo escalas a USD 1 M en ingresos?
Alternativamente, ¿cómo adquieres tus primeros 1.000, 10.000 o 100.000 usuarios? Quiero saber qué has pensado sobre la evolución de la empresa y sobre cómo escalas.
9. ¿Por qué ahora?
Simple y sencillo. ¿Regulación específica? ¿El mercado está desprotegido? ¿La tecnología está desprotegida? Muchas grandes ideas no prosperan por falta de tiempo.
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10. ¿Cuál es tu motivación para construir esto? ¿Por qué eres la persona o el equipo adecuado para hacerlo?
Considera tu “ajuste de fundador al mercado”. ¿Qué te impulsa a seguir esforzándote incluso cuando los tiempos se ponen difíciles?
Para Jason Chen es claro que estas no serán las únicas preguntas que los inversores te harán. Los mejores profundizarán en tus respuestas y tendrás que defender sus contrapreguntas. Por eso, debes ser conciso, claro e intencionado. Y lo más importante: ¡practica!
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