Ya hemos visto cómo la falta de preparación y el no establecer metas son algunos de los errores más comunes en una negociación, y cómo pueden prolongar el tiempo que toma llegar a un acuerdo o reducir el valor de ese acuerdo. Pero la comunicación deficiente o el no saber comunicar adecuadamente también es otro error clásico a la hora de negociar, y uno que también puede tener mucha incidencia en el resultado deseado.
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Continuando con la serie de artículos sobre los 007 errores en una negociación, hoy les traigo el 003: comunicación deficiente.
003 Comunicación deficiente
Es uno de los temas que más me gusta y un error muy clásico al negociar. Les puedo decir que he conocido gente que es brillante, pero no lo parecen cuando se comunican. Y es que en una negociación la comunicación lo es todo.
Recuerdo que tiempo atrás asesoré a Richard Roberts, Premio Nobel, quien hace años viene demandando a Greenpeace -sí, la ONG ambientalista internacional-, por crímenes de lesa humanidad y cuya carta de la demanda ha sido firmada por más de 170 Premios Nobel.
¿Habías escuchado sobre esa demanda? Seguramente que no. La comunicación de Greenpeace es tan impresionante que la forma como ellos comunican es lo que arrasa y eclipsa el tema de la demanda, por eso nadie sabe de ella. Así que, como decía Platón, la forma es el fondo.
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Hay gente que dice que en la vida hay que ser y no parecer, ¡no! Hay que ser y parecer, porque el fondo y la forma son igual de importantes en toda negociación.
La comunicación tiene que pensarse mucho tanto en el contenido como en la forma, en cómo se comunica integralmente, eso es básico para tener un gran diferencial al negociar.
Y es que la comunicación deficiente durante todo proceso de negociación puede aumentar el tiempo de la negociación en un 40% y reducir el valor de esa negociación en un 20%. Es decir, si tengo algo que vale 1 millón, una mala comunicación puede llevar a que su valor sea un 20% menos… hagan ustedes las matemáticas.
Pero claro, puede pasar todo lo contrario -disminuir el tiempo de negociación y aumentar su valor- si se comunican de una forma efectiva.
Los errores o malas prácticas a la hora de negociar pueden representar pérdidas importantes para las partes. Por eso, te invito a seguir la serie de artículos sobre los 007 errores en una negociación, a propósito de mi reciente libro ‘007 Pasos para Persuadir e Influir’ y del próximo lanzamiento de ‘Negociador 007’, un programa con el que busco ayudar a potenciar los negocios y las ventas gracias a las habilidades de negociación y comunicación.
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