Un buen buyer persona es la base fundamental de toda estrategia de marketing. Sin embargo, no es suficiente con construir esa representación ficticia del público objetivo, ponerle un nombre, saber en qué trabaja, cuántos hijos tiene y lo que hace en su tiempo libre. Identificar esas cosas ayuda a entender a una persona, pero lo que verdaderamente necesitas establecer es el impacto real que tienen sobre su vida y cómo esto se traduce respecto a lo que realmente te debe interesar:
1. Los puntos de dolor
Para ayudar a tus clientes necesitas conocer sus problemas y cómo se expresan en “dolores” en el día a día, es decir, cómo les afectan.
Una buena forma de identificar los puntos de dolor consiste en relacionar un problema con cada una de las cosas que todos buscamos -amor, salud, dinero, estatus y tiempo- y pensar en situaciones cotidianas.
2. Las objeciones
Las objeciones son algunas de las razones por las que un cliente potencial no considera tu producto o servicio como la solución que necesita. Pueden ser internas, cuando el cliente no confía en sí mismo para conseguir el cambio que tu solución le promete y, externas, cuando el cliente no confía en ti o en tu solución para ayudarle a conseguir el cambio que quiere.
Para rebatir las objeciones internas es necesario consentir el ego del cliente y mostrarle la posición privilegiada que tiene para conseguir dicho cambio. Mientras que las objeciones externas solo se eliminan al ganarse la confianza del cliente.
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3. Las creencias
Las creencias son un aspecto fundamental si se quiere lograr persuadir a una persona: si no consigues cambiarlas, es muy difícil poder convencer a alguien de que haga algo.
Y es que a las personas no les gusta cambiar de opinión. Pero si hay algo que se ajusta a sus creencias, entonces se toma la decisión de lanzarse por ello. Esto es, básicamente, la persuasión.
Puedes identificar las creencias que tiene tu cliente potencial (respecto a tu producto o sector) y establecer las creencias que debería tener para tomar la decisión de adquirir tu producto o servicio.
El reto está en convertir el buyer persona en la base y punto de partida de tu estrategia de marketing, y eso lo puedes hacer identificando los puntos de dolor, las objeciones y las creencias.
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