A grandes rasgos, digamos que validaste una idea de negocio, identificaste que existen personas que podrían y querrían pagar por eso, y ahora que ya tienes tu producto en el mercado, quiero preguntarte algo: ¿estás cobrando el precio adecuado a tus usuarios?
Quizás ya tienes algunos clientes y el entusiasmo puede traducirse en crecer y conseguir más clientes, o en las nuevas características que quieres sumarle a tu producto o servicio. Todo eso está muy bien, pero si no tienes una estrategia clara de pricing, es decir, para fijar o establecer los precios, entonces puede que estés perdiendo dinero.
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“Con certeza, nueve de cada 10 startups con las que hablo están dejando dinero en la mesa. Cuando les pregunto a sus equipos cómo definieron los precios de sus productos, suelen decirme que lo hicieron los fundadores cuando iniciaron”, asegura Dylan Rosemberg, fundador de Growth Rockstar, un espacio que busca potenciar a los líderes de startups en América Latina.
Para este apasionado del crecimiento de las startups, es fundamental que los fundadores y los equipos sepan cuál es la base para fijar los precios, cómo se definió el valor de producto frente al mercado y cómo ha cambiado conforme el producto se ha mejorado.
“Los precios no deben ser algo estático. Tenemos que aprender a jugar con los precios. Experimentar con ellos. Sacarles el mayor provecho”, sentencia.
De hecho, Rosemberg apunta a un estudio de ProfitWell -una compañía que provee soluciones de inteligencia de negocio para empresas- que encontró que las mejoras en monetización y fijación de precios son las que tienen mayor impacto en el negocio, incluso por encima de la retención o adquisición de nuevos usuarios.
Pero, aún con esa realidad, la monetización tiende a ser la parte del negocio en la que menos se experimenta.
Revisa tus precios
Rosemberg aconseja volver a revisar tus precios, una y otra vez, y hacerte las siguientes preguntas:
- ¿Quiénes son tus clientes?
- ¿Por qué te pagan?
- ¿Cuál es su disposición a pagar?
La idea, entonces, es hacer pruebas con distintos grupos de usuarios y observar los resultados. Por ejemplo, si cambias un precio, ¿cómo cambia la adquisición? ¿cómo cambia la retención? ¿En qué segmentos?
Estas preguntas podrían ser el punto de partida de una buena estrategia de pricing que asegure que no estás dejando dinero sobre la mesa.
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