Existen una serie de errores en una negociación que pueden llevar a reducir el valor de un acuerdo, prolongar el tiempo o, incluso, a una negociación fallida. No prepararse adecuadamente, no establecer metas, tener una comunicación deficiente o negociar de forma muy agresiva puede llevar al traste cualquier intención. Sin embargo, cuando uno solo piensa en sí mismo también es un error muy común a la hora de negociar.
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Así que continuando con la serie de artículos sobre los 007 errores en una negociación, hoy les traigo el 005: Cuando solo piensas en ti mismo.
005 Cuando solo piensas en ti mismo
Averell Harriman, ex embajador de Estados Unidos en el Reino Unido, fue uno de los mejores negociadores en la Guerra Fría, hombre de negocios y diplomático, tiene una frase que me encanta: “Negociar es todo menos de ti”. Eso es algo muy cierto, porque en una negociación hay que estar en dos lugares a la vez, en el interés de uno mismo, pero muy metido en la otra persona.
Así que hay que tener mucho cuidado con estar tan metidos en ustedes mismos, porque tienen que saber ponerse en la postura de la contraparte. Y aquí entra un mito con el que yo difiero con los colegas de Harvard y es que, en lo personal, no voy tanto con el ganar-ganar, aunque no estoy diciendo que yo deba ganar más. Es simplemente pensar en que a veces estoy perdiendo a corto plazo para ganar a largo plazo. ¡Concesiones presentes, ganancias futuras!
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Hay una jugada en ajedrez que se llama el sacrificio de la reina y consiste en que pierdo la reina, hago que se coman la reina, la ficha más poderosa, simplemente la pierdo, para hacer el jaque mate en tres movimientos, justamente después de eso. Entonces, la cuestión es cómo en los negocios yo puedo perder a corto plazo para ganar algo a largo plazo. Hay que preguntarse y pensar: en qué aspecto yo puedo ceder en esta negociación, pero con una ganancia futura mayor.
Con el tema de ganar-ganar, para mí siempre es importante que las dos partes estemos felices. A veces una postura va a estar más feliz que la otra, quizás, pero la London School of Economics dice que la falta de enfoque en temas de soluciones mutuas, es decir, no buscar un gana y gana o no pensar en este aspecto, puede resultar en una pérdida para las partes en un 15%-20% en una negociación.
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Por eso, siempre piensen en salirse de su propia postura y meterse en los zapatos del otro, y pensar qué es lo que realmente quiere ganar, piensen detenidamente.. sean empáticos. Y hagan las preguntas abiertas: ¿Usted qué quiere ganar con esto? ¿Cómo se quiere beneficiar con esto? ¿Qué es lo que está buscando en esta negociación?
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